Текст, що продає: докладна інструкція + працюючі формули

Текст, що продає — найзагадковіший "жанр" в копірайтингу. Що саме від нього вимагається? Чітку відповідь на це питання — вже половина успіху. Не завжди потрібна пряма продаж продукту або послуги, але в будь-якому випадку такий текст підводить читача до вчинення певного цільового дії.

Написати його —вершина копірайтерського мистецтва і доля гуру маркетингу? Зовсім ні! Вивчивши кілька підходів і зібравши потрібну інформацію, створити класний текст, може і автор-початківець, і сам власник бізнесу. Не вірите? Читайте далі.

У цьому матеріалі розбираємося "від і до" в тому, як написати продающий текст : від вибору структури до роботи над змістом і подачею.

Текст, що продає — це як?

Перш ніж говорити про те,як писати продають тексти, Потрібно розібратися, що вони з себе представляють, кому потрібні і — найголовніше — для чого.

Продающий текст — це той матеріал, який підготовлений з метою презентувати певний продукт, послугу або ідею і мотивує читача на вчинення конкретного цільового дії. І далеко не завжди це є прямий продаж.

Важливо знати: еталонного продає тексту немає і не може бути.

Його обсяг, зміст, структура і стиль залежать від конкретної мети, яку ставить перед собою автор{{—}}познайомити з продуктом, запропонувати щось (знижку, підписку на розсилку), мотивувати залишити контакт і т.д.

Іншими словами, продають тексти — ті, що передбачають прямий відгук.Саме за його наявності або відсутності можна оцінити якість виконаної роботи. Вчинення цільового дії повинно бути негайним{{—}}клікнути по посиланню, натиснути на кнопку, замовити дзвінок, скачати щось, взяти участь в опитуванні, підписатися і інше.

Важливо! Продающий текст — це не «чарівна таблетка" від відсутності продажів, а лише один з елементів стратегії просування.

Де використовувати? Практично всюди в маркетингу:

• в онлайн і офлайн рекламі — для листівок, постів в соціальних мережах, розсилок;
• в інтернет-магазинах — на головній сторінці, в розділах;
• на Лендінзі, сайтах-візитках;
• в комерційних пропозиціях, бренд-буках.

Продающий текст може бути одночасно і seo-оптимізованим, тобто містити ключові запити, за якими зацікавлена аудиторія шукає продукт / послугу в пошукових системах. Але при цьому оптимізація ні в якому разі не повинна виходити в продає тексті на перший план. Зміст, яке веде читача до скоєння цільового дії — основна цінність продає тексту.

Важлива відмінність продає тексту від інших: наявність призову до дії і чітке пояснення, що саме потрібно від читача.

Що важливо знати про читача

писатитекст, що продає, Не розуміючи, хто саме його прочитає — означає йти наосліп і навмання. Не потрібно "стріляти з гармати по горобцях" — вивчіть цільову аудиторію (хоча б на базовому рівні) і нехай ваші слова потраплять прямо в ціль.

На які питання потрібно знайти відповідь?

1. Хто ваш клієнт? Його / її вік, дохід, соціальний статус, місце проживання.
2. Що його / її турбує? Про що мріє?
3. Як продукт / послуга може допомогти клієнту / клієнтці?

Відштовхуючись від цієї інформації, вирішите, яким буде стиль вашого спілкування (дружній, діловій, іронічний, строгий і т.д.).

Важливо пам'ятати:

• Будьте конкретні.

Інформаційне поле будь-якого сучасного людини перенасичене пропозиціями. Наш мозок давно навчився ігнорувати потоки реклами, тому, якщо ви не зацікавили читача в перші секунди, ви його втратили. Початок тексту визначає, чи дійде справа до призову до дії.

• Будьте корисні.

Утримати читача можна лише тим, що йому по-справжньому цікаво. В більшості випадків —це він сам. Так, всі думають про себе, тому два абзаци про те, яка ви чудова компанія або наскільки прекрасний ваш продукт— це запорука провалу. Апелюйте до того, чим це корисно читачеві.

• Будьте прямолінійні.

Не змушуйте читача самого здогадуватися про вигоди вашої пропозиції. текст, що продає — не місце для загадок і недомовок. Цінуйте час і увагу читача, говорите просто і зрозуміло.

Що важливо знати про продукт / послугу

будь-який текстз метою прямого відгуку покликаний представити продукт, послугу або ідею в найвигіднішому світлі. І якщо автор — НЕ Ілон Маск, доведеться підібрати докази унікальності і крутості пропозиції більш переконливі, ніж суб'єктивні оцінки на кшталт "якісний", вигідний "," надійний ".

якщотекст написати, Використовуючи тільки нічим не підкріплені опису, ефект гарантовано кинеться до нуля.

Тому, перед тим,як писати текст,, Визначте:

• яким буде оффер — він повинен бути сформульований максимально конкретно (за замовлення через перехід з листа — знижка 10%);
• в чому унікальність вашої пропозиції (чим відрізняється від конкурентів — на рік довше гарантія);
• в чому вигода для клієнтів (отримує безкоштовні матеріали в обмін на контакт, персональну знижку і ін.).

Чим більше переконливих фактів — тим менше потреба у використанні абстрактних прикметників і бездоказових оцінок.

Щоб спростити процес вивчення продукту, скористайтеся формулою "характеристики — переваги —вигода ". Якщо додати до цього аналіз конкурентів у своїй ніші і оцінку їх сильних / слабких сторін, знайти свою точку дотику з клієнтом буде ще простіше.

Форма + зміст = продає текст

Перш ніж поставити питання "як правильно писати текст", Потрібно визначитися, навіщо ви це робите. Чи буде це сторітеллінг для прогріву в Інстаграм, короткий пост для таргетированной реклами, лонгрід на сайт? Це визначить обсяг, структуру і формат тексту.

Важливо! Ефект залежить не від того, наскільки довгим і докладним буде опис продукту чи послуги. Важлива читабельність, користь і зрозумілий заклик до дії. Навіть текст на 1-2 абзацу може надати вау-ефект.

Але є кілька загальних правил щодо того, как писать продающие тексты.

По-перше, подбайте про те, щоб інформація легко сприймалася.

• Очищайте і "просушуйте" свій текст
• Немає канцеляриту, штампів, несвіжим фразам. Геть широкий асортимент і унікальна пропозиція, забудьте про те, як "представляти щось чиїмось увазі".
• Безжально видаляйте всі зайві фрази, вступне слово (проте, таким чином, насправді, до того ж), займенники, подвійні дієслова (можете замовити - замовте; потрібно визначити - визначте).
• Пишіть просто і зрозуміло, фразами, які при прочитанні вголос не будуть звучати утомливо і громіздко.
• Розділіть і спрощуйте

Пропозиція вийшло довжиною в цілий абзац? Розділіть на два або навіть три. Вступ затягнулося? Видаляйте і переходите відразу до суті.

Оптимальний розмір абзацу — 250-500 символів, або 2-4 речення.Ще одне важливе правило: один абзац — одна думка. Чи не стрибайте з одного на інше, ведіть мова послідовно, підбиваючи читача до потрібного дії.

Уточнюйте і конкретизуйте

Не називайте пропозицію вигідним, а продукт якісним. Доведіть це за допомогою фактів.

Не перебільшуйте

Слова-підсилювачі так і просяться в продає текст. У пориві донести до читача виняткову користь пропозиції, автор раз у раз додає "самий", "дійсно", "супер", "мега", "кращий", "чудовий", "чудовий" і т.д. Все це — інформаційний шум для читача. Конкретика і факти — ось що дійсно стане в нагоді.

По-друге, зробіть зміст зрозумілим і цікавим

Пишіть про покупця, а не про продукт

Читачеві важливо знати, що конкретно йому дасть вашу пропозицію, а не те, наскільки добре воно саме по собі. Ваш продукт цікавий ЦА тільки в контексті вирішення її болів, страхів, проблем.

Приклад продає текстудля таргетированной реклами:

Погано:Інноваційна охоронна система посіла перше місце в рейтингу "ТОП-30" і тепер доступна до замовлення зі знижкою 10%

Добре: Відчуйте себе в цілковитій безпеці з охоронною системою нового покоління. Знижка 10% на честь старту продажів. Забронюйте зараз, щоб зафіксувати ціну.

Презентуйте вигоду

Самі по собі факти — лише сухі дані. Наповнити їх значенням може автор. Для цього потрібно лише зрозуміти, як мислить ЦА і донести цінність тих чи інших характеристик продукту. Продумуючи,як скласти текст, знайдіть больові точки клієнтів і обіграйте їх.

Погано: У нас ви можете забронювати проживання в готелі для двох дорослих і отримаєте місце для дитини в подарунок.

Добре: Дізнайтеся остаточну вартість поїздки для всієї родини ще на етапі бронювання. Ніяких прихованих платежів за дитину — харчування, переліт та проживання в Стандарті з батьками включені безкоштовно за умови бронювання на двох дорослих.

Будьте обережні з дієсловами

Три основних правила:

• Віддайте перевагу даний час майбутнього —

"Економія на навчанні до 20% з промокодом ..." замість "Заощаджуйте до 20% ..."

• Обирайте активний заставу замість пасивного —

"Побудували вже 10+ новобудов і підключили комунікації за 2 місяці" замість "Нами були побудовані 10+ новобудов ..."

• Якщо можна використовувати один дієслово замість двох, робіть це —

"Замовте" замість "У нас ви можете замовити".

Формули в допомогу автору

Отже, ви зібрали величезну кількість вступної інформації і вже знаєте, про що будете писати. Залишилося розібрати,як скласти текст, Який максимально ефективно донесе вашу ідею до ЦА і мотивує на вчинення цільового дії.

Якщо складно зібрати воєдино все те цікаве і корисне, що ви знаєте про свій продукт, спробуйте скористатися однією з класичних моделей. Вони не тільки дають відповідь на питання "як писати текст", Але і полегшують і прискорюють роботу автора.

AIDA

Класика копірайтингу, але від цього формула не стає менш затребуваною і ефективною. Ця абревіатура розшифровується як:

A - attention (увага)

I - interest (інтерес)

D - desire (бажання)

A - action (дія)

Суть Аїди в тому, щоб провести читача через чотири етапи сприйняття продукту або послуги:

• привернути його увагу;
• зацікавити пропозицією;
• подати його вигоди так, щоб викликати бажання;
• і в підсумку спонукати до дії — замовити, зателефонувати, залишити контакт і ін.

Цю маркетингову модель можна використовувати як для довгих презентаційних текстів, так і для коротких рекламних постів в соцмережі. Вона практично універсальна і може бути застосована для більшості продуктів і послуг.

Будь-який текст, створений за формулою AIDA, виконає свою функцію{{—}}донесе всю потрібну інформацію до читача. Важливо дотримуватися послідовність кроків. Однаково значущий кожен, але привернення уваги грає ключову роль{{—}}якщо тут не зробити все як слід, текст не прочитають.

PPPP

Формула чотирьох П схожа на Аїду за своєю суттю. Це теж 4 кроки:

Picture  — образ, картина

Promise — обіцянку

Prove — докази

Push — стимул до дії

Завдання копірайтера - намалювати картину того, як чудово буде почувати себе клієнт, маючи продуктом, пообіцяти вигоди, тобто розкрити цінність оффера, довести переваги і завершити всі закликом до дії

Сходи Ханта

Трохи більше розгорнута формула. Складається з таких кроків (зприкладом продає тексту):

1. Створення проблеми (Чи знали ви, що в старих пухових подушках живе ціла екосистема?)
2. Погіршення ситуації (Тривалий сон на такій призводить до розвитку алергії, дерматитів, частих загострень ГРВІ)
3. Пропозиція виходу (Уникнути цього можна, замінивши подушку)
4. Порівняння варіантів (На ринку багато пропозицій{{—}}ортопедичні, анатомічні, гречані, бамбукові — очі розбігаються)
5. Вибір рішення (С подушкою анатомічної форми м'язи шиї максимально розслабляються, судини не перетискаються, тому немає зайвої напруги і головного болю протягом дня).
6. Вибір постачальника (Замовте модель Х з промокодом Y і отримаєте знижку 15%.

ODC

Найпростіша, коротка і ємна формула, відмінно підходить для рекламних постів і листів.

Offer (пропозиція) + deadline (актуальний термін дії) + call to action (заклик до дії).

Приклад: Авто з США з гарантією попередньої ціни за 2 місяці. Залиште заявку на консультацію!

З чого почати?

Вивчили болю і бажання своєї ЦА? Використовуйте їх! На початку тексту для залучення уваги можна використовувати:

• Питання — Втомилися щовечора прибирати розкидані по всій кімнаті іграшки?
• Цікавий факт — Довголіття безпосередньо залежить від якості сну.
• Опис через емоції або почуття  — Чуєте цей звук? Вам прийшло повідомлення про зарахування на карту.

Це лише кілька базових прикладів побудови продає тексту. Використовуйте їх як основу, доповнюйте і модернізуйте.

Продающий текст: чек-лист

Вже готові приступити до створення ефективного тексту? Перевірте важливе:

• поставте мету, яку потрібно досягти за допомогою продає тексту - замовлення, заявка, підписка і т.д.
• вивчіть свою цільову аудиторію
• визначте цінність свого продукту / послуги
• оціните конкурентів і свої відмінності від них
• подивіться на продукт / послугу очима покупця - як ви можете допомогти?
• складіть план тексту тезисно - які частини в ньому будуть?
• придумайте чіпляє заголовок
• напишіть динамічний початок
• розкрийте суть пропозиції і обґрунтуйте вигоду
• опрацювати можливі заперечення
• обґрунтуйте ціну (якщо потрібно)
• вкажіть дедлайн (для пропозицій з обмеженням за часом)
• додайте заклик
• відкладіть текст на час, а потім редагуйте
• розділіть занадто довгі речення на короткі
• приберіть зайві слова, вступні конструкції, вигуки, повтори слів (тавтології), бездоказові оцінки
• замініть складні витіюваті фрази простими, зрозумілими і чесними
• перевірте текст на помилки, помилки.

Не потрібно бути геніальним автором і майстром слова, щоб створити працюючий текст. Головне  — глибоке розуміння продукту, його цінності і бажання донести це до аудиторії.